直銷、保險和仲介的數學

　　好像很多人對傳銷很反感，個人以前做過還算蠻長的時間，但沒有賺到錢，後來自我反省是個人不努力，而且年紀輕輕又不懂得進退應對，沒有站在朋友的立場 去想他的需求，一開始就是推推拉拉的，又沒有很認真地做「健康觀念」的傳導，一直到這個年代，台灣才比較注重「健康」，不過個人現在覺得有些本末倒置，如 果我們本來吃的東西就沒有問題，怎麼會需要健康食品呢？唉…這還得依賴立委諸公對食品工業立些更嚴格的法令才行，這已是後話，與標題無關。

　
　 　我想提個最實際的數學題：一個直銷商如果沒有任何下線，他要怎麼靠賣那些瓶瓶罐罐維生呢？而且一般人一開始都不知道怎麼做生意，沒辦法很擺明地告訴朋 友：「價格都透明給你看，我是生意人，不賺錢怎麼付菜錢，多買一點，我會算你便宜些啦」這類的生意話。以一個安麗的DD為例，一個月要賣28萬的營業額， 會有差不多4萬元的退佣，可是要有多少客人呢？這些日常用品和健康食品雖然會循環消耗，以一個家庭每月消費3000元來算，這個DD就要有近100個客 戶，加上不是每個月都拿，他的客戶沒有到300個，怎麼能維持這個量。試想一件事，你有300個固定買健康食品的客人，那種信任度是強的，誰會隨便買沒看 過的東西往嘴巴裡送，請問這些客人要花多久時間建立呢？一開始入行的人那有辦法做得到呢？
　　另外一件數學是最實際的。我就以本 人呆過的公司為例吧，那間公司是所有直銷公司錢發最多的，佔了總營業額的47%，假設去年的業績有25億，以上面的 假設來算，是由近七萬個會員所撐起來的，我們就四捨五入算十萬個固定消費者吧，只要去年有買產品的都算。那總共有12億元的獎金分給這十萬人，但傳銷公司 是最八二法則的，也就是大概20%的二萬人可以分9.6億的錢，其他80%都是消費者，但兩萬人平均一年是分多少錢呢？只有4.8萬。這麼少的錢能幹什麼，去加油站都比 這個多。所以一定要進入那兩萬人的20%就是4000人可以分約7.7億的錢，一個人平均分192,500元，還太少嗎？再進級就是20%x20%=4%，也就是4000人的800人可分 約6.2億，一個人可分155萬，但有沒有真的到800人呢？其實比這個數字更少。所以以成功機率來算，實在不怎麼划算，如果沒有組織網，那要養活自己還 真是很難的事，所以要把人留住就要用很大的教育訓練來激勵他，而激勵的主要目的是找人進來，而不是讓這個新人的產品銷售能力有所提昇。　　　　加入的人相信自己找的到人來當他的組織網，所以才會加入。這是這個行業誘惑人的地方。這個數字我看出來後，就當個消費者啦，因為產品真得很好，可是叫我再努力去推廣…唉，用他們這種老方法是失敗的，一點創意都沒有，都不知道消費者味口是一直變。
　 　再來就說說保險，敝人做保險的時間不長，不願意做的原因寫在我的新聞台，讀者自己看。但是這個行業卻可賺到錢。2002年一整年的人壽新契約就有 2000億，以FYC算600億分給30萬業務員，平均一個人就分到20萬了。當然這些是八二法則的世界，但比起直銷，數字是否好看些，以600億中的 80%來算就是480億分給厲害的20%即6萬人，每人可分80萬，這也許有些誇張，但各位去營業處看看，百萬業務員比例都蠻多的，所以這麼多人投入並非 沒原因。
最後一項是本人目前從事的房地產，去年總成交數量為34.9萬件，以平均單件200萬來算就有7000億的市場，其中有一半是自 售的話，還有3500億， 以仲介費目前按內政部所定6%的話，也有210億，假如覺得太誇張，那再打一半，算105億好了，仲介有多少人呢？全台灣不到8000人，也就是平均每人 分超過120萬，以八二法則分的話20億分給爛爛的6400人，每人還可分到31萬。但實際收入是絕對超過這個金額的，個人估計應在50萬。這還不含仲介 自己當投資客所賺到的錢。如果能做到1600人之中，那就分120億的80%為96億，可以分快600萬，當然這有點誇張，我只是要說明做什麼行業的業 務，要注意那個市場可以分到多少錢，這樣才能做最有利的選擇。
　　其實我覺得上述三者都不能和貿易比，貿易一年的出口總額就有數兆之譜，但和產品有很大的關連，要自己算清楚。

2011/1/11　add on

      因今日和一位年青有為的鄰家女孩型的律師聊，扯到了這個話題，我當下和她講了一下這些事情。所有被吸引加入從事的人，都很希望能成為那夢幻的成功大上線，也就是所謂的4%中的20%，也就是0.8%，800人中那160人。分6.2億的80%=4.96億，除了一下，每個人平均是310萬台幣。

      所謂的神鵰，是那最神奇的0.8%的20%，也就是0.16%，最驚人的160人中的32人。可以分4.96億的80%也就是3.968億，每個人可以分1240萬。就本人的印象所及，我離開的時侯，確實有快10來位的收入大致在這個水準。所以二八法則是確實存在的，只是在數量小時，好像開始變成一九法測，就是10%的人分90%的錢。

        Nu Skin有黃寬明、安麗有陳婉芬。他們大概是真的0.16%中的20%，也就是那32人中的6人小組，每人分到5290萬。我記得我在2000年左右離開時，好像有3位達成這樣的目標。

        但，如果你在你的行業，都做不到前面4%，那你要期待你在直銷做得到4%是不是太天真?我相信資質好的人，要做到前20%是算ok，但要做到前4%，已不是實力，常常是機遇問題，而要做到0.8%甚至驚人的0.16%，我相信那都是要祖上有積德才有可能。

       2007年，iphone問世後不久，iphone一直在smart phone的總利潤佔了8成分額以上直到2010年遍地開花的Anroid出現才開始下滑，而今天，只有蘋果和三星在smartphone是賺錢的，但若就手機來看。蘋果可能還是有超過六成甚至七成的利潤。

        講述這一段，只是讓讀者了解，如果想要成為永久的張樹人、Nu Skin的黃寬明、安麗的陳婉芬。可能你必須要有像賈伯斯一樣的機遇。不是要潑做直銷的人冷水、冰塊或者北極風暴，直銷仍是進入障礙最低的。保險和房仲的高手，其所要學到的專業知識，對很多人來說並不容易。

　　這篇是我在10年前寫的，時空有不同了。我懶得查去年保險的FYC有多少，但我只知道本人待的房地產業，其房價漲了好幾倍。

祝 大家在每一行都有自己一片天