星期六, 5月 29, 2004

百年仲介買房不吃虧

原文刊於蘋果日報人間事

  四月下旬參加北市不動產仲介公會辦的美國參訪團,參訪了五家店頭,拜訪美國境內最大房仲業總部,還參加法拉盛建築業辦的座談會,讓我們這群海島小民大開眼界,我有個感想:美國強大非導因地大物博,而是完善的法令基礎、以及健全的市場交易制度。
  我們在美麗的紐澤西摩理斯郡拜訪,店面位在一、兩百年歷史的杉木屋中,地板不時發出木頭摩擦的聲音,原木色的家具,還有橘黃光線的燭台吊燈,很有家的感覺。店長們殷勤地招待,耐心地告訴我們美國的遊戲規則。

一百八十萬仲介聯銷

  在美國,屋主只要委託一家仲介,也等於透過全國一百八十萬銷售人員來聯合銷售,做到「委託一家,全國聯賣」,還可透過網路知道銷售進度。業務員還會在 房子外面設個有密碼的鑰匙盒以利進出,同業上網查得密碼後就可以帶看,也就是說,除了仲介,沒有人進得了房,確實幫屋主作好進出管制。
  買家上了公會網站,從搜尋房屋、檢閱個人信用並申請各種房屋貸款、搬家服務、內外裝潢,甚至園藝布景資訊,也都可以一指搞定,感覺就像在亞馬遜上買書一樣。
  簽約的時侯,買賣雙方得各請自己的律師共同簽核,確保內容公平無偏坦任何一方。買方價款必須匯到託管專戶,在交易流程完成後,賣方才能拿到錢,精神和台灣的履約保證類似。
  買方簽約時要支付訂金,之後要向銀行申請貸款,還要找房屋調查公司檢查房子現況,在這等待期間,或貸款額度不足,或房屋調查結果不滿意,都可以解約拿回訂金。
  不過買方在貸款順利和房屋調查結果都滿意之後、再來反悔,屋主就會扣留訂金,並向買方興訟要求履約給付所有尾款,這與台灣只沒收訂金有很大的不同。所以各品牌仲介總部有設貸款銀行,可以預先審核資格並預先核貸,就不會有貸款額度不足的現象。

美不允許預售屋制度

  另外,美國市場不允許預售屋,新成屋也有一定期限的保固規定,對消費者來說很有保障。而且交易資料是公開的,任何人都能查到以往的成交價格,國稅局也 依此價格課稅,公開透明的程度超過台灣甚多。他山之石,可以攻錯。美國的地產交易在一百多年來不斷地修正,已經相當完善,台灣還有一大段路要走。也期待我 們帶回來的東西能幫市場交易更簡便、更有保障、幫台灣能再向上提升。

法拍屋不再物美價廉

原文刊於蘋果日報人間事


記得二○○一年九月花旗銀行委由戴德梁行主辦國內第一場「銀拍屋」拍賣,大眾媒體多所報導,坊間也陸續有不少書籍出版,購買拍賣的房子似乎是很簡單的事。
銀拍屋所有權人是銀行,不但是空屋,還會修繕,大多數客戶都覺得買得又安心又便宜,喊價過程刺激愉快。可是隨著景氣回升,加上媒體推波助瀾,法院投標間每天人滿為患,很多銀行已不必從法院裡承受房子,只要等著分錢即可,銀拍屋的拍賣會場次也越來越少。

拍賣現場好似大搶購

  今年初我幫朋友小姐找到一戶台北市泰順街法拍屋,那是棟二十多年的雙併公寓,主側陽台寬闊,權狀二十八坪,空屋可點交,第一拍底價才六百四十八萬,每坪不過二十三萬,以當月正常行情每坪三十萬來算,也有八百四十萬,怎會估得這麼低廉?
   原來這間房子是前年夏季查封,以當時的市價來說並不離譜,看來銀行有把握連本帶利收回債權、才沒有重新鑑價。我打電話給投資客詢價,幾位已表明二十五 萬仍可接受,於是我以第一拍競標者不多為由,建議加到七百五十萬,加上重新裝潢應不會超過行情價,絕對比買到正常行情、還要重新裝潢來得便宜。

已有物件超出行情價

  當天早上到達投標室,小姐有些錯愕,怎麼好像百貨公司年底大搶購?我告訴她,現在民眾對法拍屋接受度提高,市場也十分活絡。
  開標後我們聽法官唱名,這一戶共十六人投標,最高標以八百二十三萬得標,而我們還排在第八名,我倆張目結舌了好一陣,我心想這買家為什麼沒找仲介看案子,跑來法院插什麼花?出了法院,小姐請我以後介紹她正常的案件,她不想再標。
  雖然去年底發現有少量案件已標超過行情價的情況,但出人意料卻有越來越多的趨勢,有點像股票族在追高。最近正常件買家跟我們出價時,我們都以法拍紀綠跟他吊價:「人家連房子都沒看過就出這個價去標,我們的房子你還看得到裡面,你這麼出價未免太沒誠意了吧?」
  看來,法拍屋已不再是物美價廉的選擇。再有人要請我幫他代標,我會把類似個案述說一遍,然後跟他開個玩笑:「你先去找土地公擲筊吧,祂說標得到我們再來標好嗎?」

小豪宅誘殺粉領族

原文刊於蘋果日報人間事


  從去年初開始,房地產受惠於低利率政策緩步增溫,大量建商陸續推出各種新案,其中以小豪宅最火紅,個案在週末假日在接待中心的恭喜成交聲中快速出清,也讓建商賺進大把的鈔票。

   小豪宅廣告上刊的都是旅館人員打開豪華轎車車門,走出一位身穿晚禮服的年輕小姐,享受大明星才有的尊榮禮遇。進入花崗石英磚的大廳,侍者戴著白手套接 待回家的美女。標題的主旨無外乎「自信的妳,怎能錯過」。這景象吸引眾多六、七年級的女人,她們的腦袋開始浮現:「只要買了這間房子,我就可以和這位貴婦 一樣」。

樣品屋催情動人

   這群年輕女性到了現場的樣品屋,銷售小姐親切指著未來成屋模型的某一個窗口,告訴消費者從這 個窗口可以看到什麼樣的美景。最吸引人的還是那美崙美奐的 樣品屋,加上一幅幅飯店裝潢的三溫暖、SPA間、游泳池、還有交誼咖啡廳。北投的溫泉套房充斥著峇里島的浪漫情懷,市區裡的商務小豪宅又給人都市新貴的自 信與成就。這麼歡欣的氛圍,再加上此起彼落「恭喜成交」聲,譜成動人的交響曲,簽下了屬於自己的窩。

  另有一群上了年紀的定存族,進了樣品屋只頻頻問道將來落成每月租金為何,去年北投就有一推案,標榜旅館管理幫屋主做分時出租給遊玩旅客,收取高額利潤租金,讓投資人為之心動,只花兩個多月就把近三百戶案子賣光,同業聞之驚嘆不已。

小心日後成大雜院

   二十年前的此類物件現在都變成超級大雜院,不是有人上吊自殺、就是吸毒被警察撞門,相較之下現在業者有心做好管理自然值得嘉許。不過我仍要提醒購屋 者,成屋是否如合約所載最為重要。再者看到前述北投推案委託的日系物管公司,心中不免盤算,我想住戶收到管理費用帳單可能會從椅子上摔下來。

  另外小豪宅大多都有挑高,除了裝潢成本較高,部份被議員公布偷蓋夾層,未來難逃拆除命運,建商房子賣完了屁股拍拍走人,屆時消費者損失誰來彌補?

  小豪宅實現很多人的美夢,可是隨著利率趨升,再加上不便宜的管理費,是否會如青蛙在熱水裡慢慢加溫最後煮死,我無法預知,購屋族自已要多聽多看多比較,不要讓現在的美夢變成將來的惡夢。

星期三, 5月 19, 2004

直銷、保險和仲介的數學

  好像很多人對傳銷很反感,個人以前做過還算蠻長的時間,但沒有賺到錢,後來自我反省是個人不努力,而且年紀輕輕又不懂得進退應對,沒有站在朋友的立場 去想他的需求,一開始就是推推拉拉的,又沒有很認真地做「健康觀念」的傳導,一直到這個年代,台灣才比較注重「健康」,不過個人現在覺得有些本末倒置,如 果我們本來吃的東西就沒有問題,怎麼會需要健康食品呢?唉這還得依賴立委諸公對食品工業立些更嚴格的法令才行,這已是後話,與標題無關。
 
   我想提個最實際的數學題:一個直銷商如果沒有任何下線,他要怎麼靠賣那些瓶瓶罐罐維生呢?而且一般人一開始都不知道怎麼做生意,沒辦法很擺明地告訴朋 友:「價格都透明給你看,我是生意人,不賺錢怎麼付菜錢,多買一點,我會算你便宜些啦」這類的生意話。以一個安麗的DD為例,一個月要賣28萬的營業額, 會有差不多4萬元的退佣,可是要有多少客人呢?這些日常用品和健康食品雖然會循環消耗,以一個家庭每月消費3000元來算,這個DD就要有近100個客 戶,加上不是每個月都拿,他的客戶沒有到300個,怎麼能維持這個量。試想一件事,你有300個固定買健康食品的客人,那種信任度是強的,誰會隨便買沒看 過的東西往嘴巴裡送,請問這些客人要花多久時間建立呢?一開始入行的人那有辦法做得到呢?
  另外一件數學是最實際的。我就以本 人呆過的公司為例吧,那間公司是所有直銷公司錢發最多的,佔了總營業額的47%,假設去年的業績有25億,以上面的 假設來算,是由近七萬個會員所撐起來的,我們就四捨五入算十萬個固定消費者吧,只要去年有買產品的都算。那總共有12億元的獎金分給這十萬人,但傳銷公司 是最八二法則的,也就是大概20%的二萬人可以分9.6億的錢,其他80%都是消費者,但兩萬人平均一年是分多少錢呢?只有4.8萬。這麼少的錢能幹什麼,去加油站都比 這個多。所以一定要進入那兩萬人的20%就是4000人可以分約7.7億的錢,一個人平均分192,500元,還太少嗎?再進級就是20%x20%=4%,也就是4000人的800人可分 6.2億,一個人可分155萬,但有沒有真的到800人呢?其實比這個數字更少。所以以成功機率來算,實在不怎麼划算,如果沒有組織網,那要養活自己還 真是很難的事,所以要把人留住就要用很大的教育訓練來激勵他,而激勵的主要目的是找人進來,而不是讓這個新人的產品銷售能力有所提昇。    加入的人相信自己找的到人來當他的組織網,所以才會加入。這是這個行業誘惑人的地方。這個數字我看出來後,就當個消費者啦,因為產品真得很好,可是叫我再努力去推廣唉,用他們這種老方法是失敗的,一點創意都沒有,都不知道消費者味口是一直變。
   再來就說說保險,敝人做保險的時間不長,不願意做的原因寫在我的新聞台,讀者自己看。但是這個行業卻可賺到錢。2002年一整年的人壽新契約就有 2000億,以FYC600億分給30萬業務員,平均一個人就分到20萬了。當然這些是八二法則的世界,但比起直銷,數字是否好看些,以600億中的 80%來算就是480億分給厲害的20%6萬人,每人可分80萬,這也許有些誇張,但各位去營業處看看,百萬業務員比例都蠻多的,所以這麼多人投入並非 沒原因。
最後一項是本人目前從事的房地產,去年總成交數量為34.9萬件,以平均單件200萬來算就有7000億的市場,其中有一半是自 售的話,還有3500億, 以仲介費目前按內政部所定6%的話,也有210億,假如覺得太誇張,那再打一半,算105億好了,仲介有多少人呢?全台灣不到8000人,也就是平均每人 分超過120萬,以八二法則分的話20億分給爛爛的6400人,每人還可分到31萬。但實際收入是絕對超過這個金額的,個人估計應在50萬。這還不含仲介 自己當投資客所賺到的錢。如果能做到1600人之中,那就分120億的80%96億,可以分快600萬,當然這有點誇張,我只是要說明做什麼行業的業 務,要注意那個市場可以分到多少錢,這樣才能做最有利的選擇。
  其實我覺得上述三者都不能和貿易比,貿易一年的出口總額就有數兆之譜,但和產品有很大的關連,要自己算清楚。

2011/1/11 add on
      因今日和一位年青有為的鄰家女孩型的律師聊,扯到了這個話題,我當下和她講了一下這些事情。所有被吸引加入從事的人,都很希望能成為那夢幻的成功大上線,也就是所謂的4%中的20%,也就是0.8%,800人中那160人。分6.2億的80%=4.96億,除了一下,每個人平均是310萬台幣。
      所謂的神鵰,是那最神奇的0.8%的20%,也就是0.16%,最驚人的160人中的32人。可以分4.96億的80%也就是3.968億,每個人可以分1240萬。就本人的印象所及,我離開的時侯,確實有快10來位的收入大致在這個水準。所以二八法則是確實存在的,只是在數量小時,好像開始變成一九法測,就是10%的人分90%的錢。
        Nu Skin有黃寬明、安麗有陳婉芬。他們大概是真的0.16%中的20%,也就是那32人中的6人小組,每人分到5290萬。我記得我在2000年左右離開時,好像有3位達成這樣的目標。
        但,如果你在你的行業,都做不到前面4%,那你要期待你在直銷做得到4%是不是太天真?我相信資質好的人,要做到前20%是算ok,但要做到前4%,已不是實力,常常是機遇問題,而要做到0.8%甚至驚人的0.16%,我相信那都是要祖上有積德才有可能。
       2007年,iphone問世後不久,iphone一直在smart phone的總利潤佔了8成分額以上直到2010年遍地開花的Anroid出現才開始下滑,而今天,只有蘋果和三星在smartphone是賺錢的,但若就手機來看。蘋果可能還是有超過六成甚至七成的利潤。
        講述這一段,只是讓讀者了解,如果想要成為永久的張樹人、Nu Skin的黃寬明、安麗的陳婉芬。可能你必須要有像賈伯斯一樣的機遇。不是要潑做直銷的人冷水、冰塊或者北極風暴,直銷仍是進入障礙最低的。保險和房仲的高手,其所要學到的專業知識,對很多人來說並不容易。
  這篇是我在10年前寫的,時空有不同了。我懶得查去年保險的FYC有多少,但我只知道本人待的房地產業,其房價漲了好幾倍。

祝 大家在每一行都有自己一片天