四月下旬參加北市不動產仲介公會辦的美國參訪團，參訪了五家店頭，拜訪美國境內最大房仲業總部，還參加法拉盛建築業辦的座談會，讓我們這群海島小民大開眼界，我有個感想：美國強大非導因地大物博，而是完善的法令基礎、以及健全的市場交易制度。
我們在美麗的紐澤西摩理斯郡拜訪，店面位在一、兩百年歷史的杉木屋中，地板不時發出木頭摩擦的聲音，原木色的家具，還有橘黃光線的燭台吊燈，很有家的感覺。店長們殷勤地招待，耐心地告訴我們美國的遊戲規則。
一百八十萬仲介聯銷
在美國，屋主只要委託一家仲介，也等於透過全國一百八十萬銷售人員來聯合銷售，做到「委託一家，全國聯賣」，還可透過網路知道銷售進度。業務員還會在 房子外面設個有密碼的鑰匙盒以利進出，同業上網查得密碼後就可以帶看，也就是說，除了仲介，沒有人進得了房，確實幫屋主作好進出管制。
買家上了公會網站，從搜尋房屋、檢閱個人信用並申請各種房屋貸款、搬家服務、內外裝潢，甚至園藝布景資訊，也都可以一指搞定，感覺就像在亞馬遜上買書一樣。
簽約的時侯，買賣雙方得各請自己的律師共同簽核，確保內容公平無偏坦任何一方。買方價款必須匯到託管專戶，在交易流程完成後，賣方才能拿到錢，精神和台灣的履約保證類似。
買方簽約時要支付訂金，之後要向銀行申請貸款，還要找房屋調查公司檢查房子現況，在這等待期間，或貸款額度不足，或房屋調查結果不滿意，都可以解約拿回訂金。
不過買方在貸款順利和房屋調查結果都滿意之後、再來反悔，屋主就會扣留訂金，並向買方興訟要求履約給付所有尾款，這與台灣只沒收訂金有很大的不同。所以各品牌仲介總部有設貸款銀行，可以預先審核資格並預先核貸，就不會有貸款額度不足的現象。
美不允許預售屋制度
另外，美國市場不允許預售屋，新成屋也有一定期限的保固規定，對消費者來說很有保障。而且交易資料是公開的，任何人都能查到以往的成交價格，國稅局也 依此價格課稅，公開透明的程度超過台灣甚多。他山之石，可以攻錯。美國的地產交易在一百多年來不斷地修正，已經相當完善，台灣還有一大段路要走。也期待我 們帶回來的東西能幫市場交易更簡便、更有保障、幫台灣能再向上提升。
星期六, 5月 29, 2004
百年仲介買房不吃虧
法拍屋不再物美價廉
記得二○○一年九月花旗銀行委由戴德梁行主辦國內第一場「銀拍屋」拍賣，大眾媒體多所報導，坊間也陸續有不少書籍出版，購買拍賣的房子似乎是很簡單的事。
銀拍屋所有權人是銀行，不但是空屋，還會修繕，大多數客戶都覺得買得又安心又便宜，喊價過程刺激愉快。可是隨著景氣回升，加上媒體推波助瀾，法院投標間每天人滿為患，很多銀行已不必從法院裡承受房子，只要等著分錢即可，銀拍屋的拍賣會場次也越來越少。
拍賣現場好似大搶購
今年初我幫朋友
原來這間房子是前年夏季查封，以當時的市價來說並不離譜，看來銀行有把握連本帶利收回債權、才沒有重新鑑價。我打電話給投資客詢價，幾位已表明二十五 萬仍可接受，於是我以第一拍競標者不多為由，建議加到七百五十萬，加上重新裝潢應不會超過行情價，絕對比買到正常行情、還要重新裝潢來得便宜。
已有物件超出行情價
當天早上到達投標室，
開標後我們聽法官唱名，這一戶共十六人投標，最高標以八百二十三萬得標，而我們還排在第八名，我倆張目結舌了好一陣，我心想這買家為什麼沒找仲介看案子，跑來法院插什麼花？出了法院，
雖然去年底發現有少量案件已標超過行情價的情況，但出人意料卻有越來越多的趨勢，有點像股票族在追高。最近正常件買家跟我們出價時，我們都以法拍紀綠跟他吊價：「人家連房子都沒看過就出這個價去標，我們的房子你還看得到裡面，你這麼出價未免太沒誠意了吧？」
看來，法拍屋已不再是物美價廉的選擇。再有人要請我幫他代標，我會把類似個案述說一遍，然後跟他開個玩笑：「你先去找土地公擲筊吧，祂說標得到我們再來標好嗎？」
小豪宅誘殺粉領族
從去年初開始，房地產受惠於低利率政策緩步增溫，大量建商陸續推出各種新案，其中以小豪宅最火紅，個案在週末假日在接待中心的恭喜成交聲中快速出清，也讓建商賺進大把的鈔票。
小豪宅廣告上刊的都是旅館人員打開豪華轎車車門，走出一位身穿晚禮服的年輕小姐，享受大明星才有的尊榮禮遇。進入花崗石英磚的大廳，侍者戴著白手套接 待回家的美女。標題的主旨無外乎「自信的妳，怎能錯過」。這景象吸引眾多六、七年級的女人，她們的腦袋開始浮現：「只要買了這間房子，我就可以和這位貴婦 一樣」。
樣品屋催情動人
這群年輕女性到了現場的樣品屋，銷售小姐親切指著未來成屋模型的某一個窗口，告訴消費者從這 個窗口可以看到什麼樣的美景。最吸引人的還是那美崙美奐的 樣品屋，加上一幅幅飯店裝潢的三溫暖、SPA間、游泳池、還有交誼咖啡廳。北投的溫泉套房充斥著峇里島的浪漫情懷，市區裡的商務小豪宅又給人都市新貴的自 信與成就。這麼歡欣的氛圍，再加上此起彼落「恭喜成交」聲，譜成動人的交響曲，簽下了屬於自己的窩。
另有一群上了年紀的定存族，進了樣品屋只頻頻問道將來落成每月租金為何，去年北投就有一推案，標榜旅館管理幫屋主做分時出租給遊玩旅客，收取高額利潤租金，讓投資人為之心動，只花兩個多月就把近三百戶案子賣光，同業聞之驚嘆不已。
小心日後成大雜院
二十年前的此類物件現在都變成超級大雜院，不是有人上吊自殺、就是吸毒被警察撞門，相較之下現在業者有心做好管理自然值得嘉許。不過我仍要提醒購屋 者，成屋是否如合約所載最為重要。再者看到前述北投推案委託的日系物管公司，心中不免盤算，我想住戶收到管理費用帳單可能會從椅子上摔下來。
另外小豪宅大多都有挑高，除了裝潢成本較高，部份被議員公布偷蓋夾層，未來難逃拆除命運，建商房子賣完了屁股拍拍走人，屆時消費者損失誰來彌補？
小豪宅實現很多人的美夢，可是隨著利率趨升，再加上不便宜的管理費，是否會如青蛙在熱水裡慢慢加溫最後煮死，我無法預知，購屋族自已要多聽多看多比較，不要讓現在的美夢變成將來的惡夢。
星期三, 5月 19, 2004
直銷、保險和仲介的數學
我想提個最實際的數學題：一個直銷商如果沒有任何下線，他要怎麼靠賣那些瓶瓶罐罐維生呢？而且一般人一開始都不知道怎麼做生意，沒辦法很擺明地告訴朋 友：「價格都透明給你看，我是生意人，不賺錢怎麼付菜錢，多買一點，我會算你便宜些啦」這類的生意話。以一個安麗的DD為例，一個月要賣28萬的營業額， 會有差不多4萬元的退佣，可是要有多少客人呢？這些日常用品和健康食品雖然會循環消耗，以一個家庭每月消費3000元來算，這個DD就要有近100個客 戶，加上不是每個月都拿，他的客戶沒有到300個，怎麼能維持這個量。試想一件事，你有300個固定買健康食品的客人，那種信任度是強的，誰會隨便買沒看 過的東西往嘴巴裡送，請問這些客人要花多久時間建立呢？一開始入行的人那有辦法做得到呢？
另外一件數學是最實際的。我就以本 人呆過的公司為例吧，那間公司是所有直銷公司錢發最多的，佔了總營業額的47%，假設去年的業績有25億，以上面的 假設來算，是由近七萬個會員所撐起來的，我們就四捨五入算十萬個固定消費者吧，只要去年有買產品的都算。那總共有12億元的獎金分給這十萬人，但傳銷公司 是最八二法則的，也就是大概20%的二萬人可以分9.6億的錢，其他80%都是消費者，但兩萬人平均一年是分多少錢呢？只有4.8萬。這麼少的錢能幹什麼，去加油站都比 這個多。所以一定要進入那兩萬人的20%就是4000人可以分約7.7億的錢，一個人平均分192,500元，還太少嗎？再進級就是20%x20%=4%，也就是4000人的800人可分 約6.2億，一個人可分155萬，但有沒有真的到800人呢？其實比這個數字更少。所以以成功機率來算，實在不怎麼划算，如果沒有組織網，那要養活自己還 真是很難的事，所以要把人留住就要用很大的教育訓練來激勵他，而激勵的主要目的是找人進來，而不是讓這個新人的產品銷售能力有所提昇。 加入的人相信自己找的到人來當他的組織網，所以才會加入。這是這個行業誘惑人的地方。這個數字我看出來後，就當個消費者啦，因為產品真得很好，可是叫我再努力去推廣…唉，用他們這種老方法是失敗的，一點創意都沒有，都不知道消費者味口是一直變。
再來就說說保險，敝人做保險的時間不長，不願意做的原因寫在我的新聞台，讀者自己看。但是這個行業卻可賺到錢。2002年一整年的人壽新契約就有 2000億，以FYC算600億分給30萬業務員，平均一個人就分到20萬了。當然這些是八二法則的世界，但比起直銷，數字是否好看些，以600億中的 80%來算就是480億分給厲害的20%即6萬人，每人可分80萬，這也許有些誇張，但各位去營業處看看，百萬業務員比例都蠻多的，所以這麼多人投入並非 沒原因。
最後一項是本人目前從事的房地產，去年總成交數量為34.9萬件，以平均單件200萬來算就有7000億的市場，其中有一半是自 售的話，還有3500億， 以仲介費目前按內政部所定6%的話，也有210億，假如覺得太誇張，那再打一半，算105億好了，仲介有多少人呢？全台灣不到8000人，也就是平均每人 分超過120萬，以八二法則分的話20億分給爛爛的6400人，每人還可分到31萬。但實際收入是絕對超過這個金額的，個人估計應在50萬。這還不含仲介 自己當投資客所賺到的錢。如果能做到1600人之中，那就分120億的80%為96億，可以分快600萬，當然這有點誇張，我只是要說明做什麼行業的業 務，要注意那個市場可以分到多少錢，這樣才能做最有利的選擇。
其實我覺得上述三者都不能和貿易比，貿易一年的出口總額就有數兆之譜，但和產品有很大的關連，要自己算清楚。
2011/1/11 add on